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茶人茶事

作者:xcs 日期:2016-7-18 12:51:55 人气:
导读:在圈子里泡久了,自然是有一些体会的。很多人都说中国是茶的故乡,但是却不是世界上的饮茶大国。很难想像,那些不种茶,不制茶的国度却成了茶叶需求的大国,而中…

在圈子里泡久了,自然是有一些体会的。很多人都说中国是茶的故乡,但是却不是世界上的饮茶大国。很难想像,那些不种茶,不制茶的国度却成了茶叶需求的大国,而中国远远地被甩出了前十。所以,很多人都不看好中国茶业,觉得炒作有余,普及不足;以次充好的有,却不习惯童叟无欺。

很多朋友都知道,在中国古代,茶只是生活的一种必须品,不谈好坏,却有着一脉相承的文化。祖祖辈辈的人也许都是喝着一方水,吃着一方的茶长大,从来没有珍视过,原来手中的茶是如此的娇贵。云南的茶农,很多年前只是把普洱茶当成是下地干活附带的解渴的饮料,孰料有朝一日从破瓦罐中飞出,成为了上品紫砂、盖瓯的常客。几乎所有的茶命运皆是如此,要么退化,不被市场接受,要么飞上枝头,变成茶友的新宠。前些年,大家见到了金骏眉市场的火热,于是几乎所有的红茶都变成了金骏眉的样子,为的只是卖出一个好价钱。最后滇红粗壮的芽头也变成了金芽,白琳功夫、坦洋功夫变了样,宁红、宜红也变成了金毛满满,却再也找不到属于那片土地本来的味道,最终成为业界的憾事。

三年的时间,认识的人有茶农、有茶商、有茶艺师、有评茶师……做过这些人的采访,也和这些人聊过天,甚至于密友类型的不在少数,这些事茶的人在我看来分成三类。

第一类:把茶看作生命,以茶人自居,对茶的品质特别的敏感。他们常常觉得喝不来茶好坏优劣的人就是在“暴殄天物”,这近乎于《红楼梦》里妙玉:连水都分不出来,也配来喝茶?也许他们不一定会说出来,但心里一定是这么想。他们希望遇到的是茶中的知己,就跟钟子期和俞伯牙一样;他们希望看到的是一个干净的茶业的业态,干净的犹如碧海长空——哪里都是好茶,哪里都是有品味的人。殊不知,“水至清,则无鱼”。所以,对于茶的品质格外矫情的人最终都喝不上茶,即使喝上了不过是孤芳自赏罢了,最终无法达到陆羽先生的事茶的境界。

第二类:只跟你谈利益,他习惯于把茶看作是商品,有利润才是王道。别笑,这样的人在茶商中笔笔皆是,他们的理由就是我店开着,我的产品放在仓库里,放一天就要消耗一天,我得付房租,得付店租,得给我的员工付工资,我不卖货,我没利润,我吃什么?是呀,没钱赚了开啥店?还能叫茶商吗?于是,做旧茶、拼料茶、残次茶都拿来卖,只要有利润,“有奶就是娘,没奶爹都坑不起呀!”他们也许真的是对茶有些了解,但他们并不爱茶,他们爱的只是茶背后的利润。“商人重利轻别离,前月浮梁买茶去”,怕是早在白居易的那个时代就有这样的人了。

第三类:纠结于利益和爱茶之间,有些良知,却无力于抗争的茶人。这样的人见惯了商场的竞争,谁家抢了谁家的客户,谁家又贱卖了什么土豪茶,在这一场场商战中,学会了保守地面对,学会了自我保护。前段时间,本想去一家做紫砂壶的公司当企划,结果他们一听我有自己事茶的经历,就不太愿意要我了,即使他们知道我喜欢茶,但他们更怕一个进入公司的人利用公司的资源做自己的事,他们宁可不利用别人的资源,把自己的资源用好。当然这样的事茶人也想谈利润,不过这几年下来,他们吐槽的最多的绝对是钱不好赚,茶卖不好,茶器不好卖。

不管哪一类人,我觉得这个圈子里的人思想是保守的。所谓的保守不是他们小气,不舍得泡茶待客,而是不舍得去整合资源,每个人都只想着种好自己的一亩三分地,却不想用自己的西红柿去换别人家种的西瓜,更不想用好容易得来的龙眼,换人家种的苹果。贵贱他们心中有秤,但资源他们心中没底。

前段时间在一家公司听他们的培训课,来参加培训的都是做服装的老板,有服装厂的,有品牌商,有经销商,有代理商,也有零售商。虽然卖的产品不同,却发现营销的思维和思路到是值得茶商去借鉴。

我记得台上的培训师讲了一句话让我记忆犹新:服装产业的未来必然是各行其事,做产品研发的做产品研发,做品牌推广的做品牌推广,做零售的必然专于零售。这是营销理论各司其职的完美表现,服装是如此,茶又何尝不是如此呢?就目前的情况来看,只要是自己家有茶山,要开家茶叶店非常简单,自产自销利润可以得到保证,但且问这种种茶的小农思维是中国茶业的所追求的目标么?且问这些小茶农,对于种茶你也许了解,对于销售,对于品牌推广你又知道多呢?往往是什么都想干,但是什么都干不了。

我总觉得,茶叶圈里的人都有一种普遍的观点,那就是产品的从树上摘下来做成茶,一直到进入喝茶人的杯子里,这个过程在他们眼里十分简单,种茶、制茶、评茶、包装茶、运输茶、推广茶、营销茶……几乎只要一个人来完成,但是结果呢?市场对茶品的认同度又如何呢?往往是茶品很好的,包装很烂,卖不出价;茶品很烂的茶,包装好了被客人骂;有好茶有像样的包装了,推广和影响力又有限……这样的问题层出不穷,归其根本是事茶者的心,心不够大,自然就做不大。

做大不是你家茶园有多大,做大不是你家茶能做得多好,做大也不是你的产品有多少人喝,做大是一个理念,一个自然的系统,这个系统里包含了每一个步骤和元素的精准到位。很多茶商都在谈人家国外的产品做得如何如何好,且看,从苹果手机,到欧珀莱的化妆品;从耐克的运动装,到麦当劳、肯德基,所有知名的大企业都有着一套运作的专业团队,有几家企业做形成品牌影响力了,却仍然只有几个人来实现企业的动作的?显然没有,这就是茶业的硬伤。再有,很多似乎有些品牌影响力的企业,却往往精于茶叶的本身,无视顾客对茶的了解。换句话说就是没有想明白我要把我的产品卖给什么样的人,而是希望客户来选择自己。大益、老同志、同庆号、六大茶山之类的品牌,往往不思茶种的推广和普及,只是扫清了自家的门前雪,却顾不了他人瓦上霜。精什么似乎成为了茶业跨不出的一个框框,似乎只有精于什么才有品牌价值的,像那种样样都精,在他们看来等于样样没精,因为他们觉得喝茶的人必须得精,至少必须对他们的产品很精。这其实不过是掩耳盗铃,自欺欺人罢了。

上述不过是我自己的一些吐槽。但是我总觉得中国的种茶人、卖茶人都把茶做得很小心,伸不开手脚,也从没想过,对号入座,我要把茶卖给什么样的人。似乎是有点资源就可以开店赚钱。在很多茶城逛一圈,不难发现,很多门店都打着正宗,专业的门店销售产品,不管是西湖龙井,还是安吉白茶,云南普洱茶,但卖着卖着就会发现,自己也并不专业。哪家茶叶店里不摆几片普洱?哪家茶叶店又买不到铁观音?到了大红袍和正山小种上市的季节又是铺天盖地的茶品。所以,总结一下,茶业的业态就是专业的不专业,不专业的瞎专业。

当局者迷,旁观者清。经营茶叶店根本不需要专业做什么茶,对于茶品的局限只会给茶商自己下套。应该看准一类人群,一击必破。举例来说,那些卖各种花草茶的,他也没想过我要专门只卖玫瑰,反而是多层面的去铺货,给予客户更多的选择余地,而不是按等级,优劣来排例茶。因为没有多少客户会专业到把茶成分很多个等级,客户只关心好不好喝,价格是不是能承受得起,包装漂亮不漂亮,或者这茶有些什么功效。因此,茶叶店应该铺满各种各样的茶,尽可能有广度,却不必要有高度。很高端的茶也只有少数人能消受得起。茶只要适口,经济实惠即可。在适口、实惠的基础上寻找自己的销售目标,什么样的人推什么样的产品。卖东西给女生,要讲漂亮;卖东西送老人,要讲信价比;卖东西送朋友,要讲体面……道理似乎人人能懂,但却鲜有人去做。总是可以看到,一个茶叶店里拿出七八款不同的龙井,跟你介绍这个好,那个好。这样卖茶,买茶的人除非是茶精,没人会接受得了。有个朋友有句话说得非常好,中国的茶文化虽然博大,但没有被推广得很好,就是因为“茶”这个东西太“闷骚”了。既想让人懂他,又不愿意出入于大庭广众之下,永远带着一丝神秘感,恰恰是神秘感和信息的不对称,使得茶业的发展遇到了瓶颈。

当今的茶缺少的不是文化的背景,不是各种特有文艺的情调,即使茶可以变得十分文艺,但它实际缺少的是一种进入的渠道,让越来越多的年轻人进入茶这个世界的渠道。玩茶的三年,有无数的跟我年纪相仿的朋友都问出同样的问题,“你怎么喝这个,这个老年人才会喝的东西。”即使这些年轻人知道可乐、奶精什么的多喝不好,但他们仍然觉得这个属于年轻人的饮料。而茶,若非是兑上牛奶或者蜂蜜,他们根本是接受不了的。苦涩难咽,这哪是能喝的东西?其实一方面他们无法正视什么才是好喝的茶,并不是茶就一定是苦涩的,只有品质差的茶才苦涩难咽;另一方面他们亦是无法接受,喝茶的方式,可他们却偏偏能接受一样苦涩的咖啡,因为咖啡属于时尚和简单。我总是跟别人说起我自己喜欢茶的整个过程。原来,我只是觉得有一套漂亮的茶具是一件梦寐以求的事,然后我喜欢上了喝茶的样子和气质,然后决定喝茶,喝茶的体验,一点一点,一步一步地走进这个世界。就如同进入了另一个世界一样,充满了好奇,充满了兴奋。这就是进入的渠道,可渠道的进入方式各有不同,随着茶来的方方面面都经营着茶的本质:其实它不苦,其实它有它独特的魅力。

你会在每一次喝茶的时候,回归到最初对茶的认真,不管喝上多少次依然如故,也许你的确平静、理智,但那不过是自在相,而非你对茶的态度。都说“禅茶一味”,事茶的人,若是真的以平常心,平等心,平近心在经营茶,用佛家的话说,必然是有福报的。只是那纷乱的环境让人心静不宁罢了。

我早就在聊天的时候跟朋友说过,这已经不再是一个可以等客上门,被动着去卖茶的时代了;也不是靠技术去经营神秘感,藏着掖着靠差价来经营客户的时代了(就算要经营差价,也得经营得合情合理);这更不是可以靠计谋,以假乱真,以次充好的时代,价格战已经开始透明;我想这也更不是一个随意炒作就可以一步登天的时代,请不要再把你的“上帝”当成是傻子,傻不傻其实谁比谁都清楚。

有个玩茶的朋友前些天跟我讨论了一翻喝茶的感想,他觉得为什么茶文化不好推广,是因为我们在推广茶文化的时候,过于讲究过程,而不是介定于喝茶,我们总是试图用“文化”的意义来传播茶,其实茶只是一种饮料,一种饮料而已,太多的文化元素让人觉得累,全然没有了对茶解渴的根本认知。如果茶也可以像咖啡一样,端着个小杯子,是否会简单很多,也有更多的人愿意亲近于茶呢?当然,这是茶人需要思考的问题,我是宁愿把茶卖得更没文化一点呢?还是愿意把茶卖成高大上的产物?可我觉得这两者并不矛盾,只是对象的问题,需求点的问题。作为我的观点来说,我并不觉得茶必须得带着文化一起销售,但它的确有不能被遗忘的文化,只是你的选择,选择了什么而已。

茶人茶事,商业的氛围里让茶有了新的价值定义,但也给予了茶更多的不确定性。商之道本身就是一把双刃剑,截短了茶和文化,一半留给了茶人,一半留给了商机。能喝上一盏自识的好茶便已经是一种庆幸,且喝且珍惜。(转自吴文峤文章“茶人茶事”)

 

 

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